SonicWall busca “simbiose” com canais para acelerar na América Latina

Vender cibersegurança como serviço não através dos canais, mas junto aos canais para habilitá-los como provedores de serviços gerenciados (MSPs). Essa é a tese da SonicWall para alavancar seus negócios na América Latina e continuar desenvolvendo sua rede regional de parceiros.

A estratégia é executada sob a liderança de Oscar Chavez-Arrieta. O executivo assumiu a vice-presidência executiva da SonicWall para a América Latina em maio do ano passado e traz uma experiência de duas décadas na bagagem, tendo ocupado cargos de liderança em grandes empresas do setor como Sophos, Symantec, Dell, Intel, Oracle e Microsoft.

“O que estamos fazendo é nos concentrar em habilitar o canal”, disse Chavez-Arrieta em entrevista exclusiva com o IT Forum sobre o time que lidera na região, que soma 42 colaboradores. “Queremos que o canal acredite em si mesmo e que entenda que deve vender sua própria cibersegurança. Queremos 100% do produto de plataforma da SonicWall sendo vendidos por MSPs”.

Para o executivo, essa visão de negócio é fundamental para atacar dois dos principais desafios do mercado latino-americano. O primeiro, é o da capilaridade. Composto por dezenas de países e outras tantas diferenças regionais, o continente é recheado de particularidades socioeconômicas que só podem ser atendidas em escala por uma rede de canais agnósticos e autônomos.

Já o segundo desafio se conecta com a própria estratégia global de crescimento da SonicWall. Ao redor do mundo, a organização tem buscado posicionar seus produtos não apenas entre grandes empresas, mas também entre pequenas e médias organizações (PMEs) e no chamado middle-market, como oportunidades de crescimento. Nesse cenário, MSPs são chave.

“Por que uma empresa pequena que se dedica a vender camisas não pode comprar cibersegurança?”, questionou Chavez-Arrieta. “Porque é muito caro. Mas, se a cibersegurança for oferecida como um serviço mensal, então todos podem ter acesso à melhor proteção cibernética”.

Em agosto de 2022, Robert VanKirk assumiu a posição de CEO da SonicWall. Naquela altura, a companhia completava seu sexto ano de independência – em 2012, vale lembrar, a SonicWall havia sido comprada pela Dell, que buscava então fortalecer sua oferta de software de cibersegurança. Ela só voltaria a ser uma organização independente em 2016, quando realizou um spin-off com o apoio do private equity Francisco Partners e do fundo Elliott Management.

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Chavez-Arrieta não esconde a avaliação de que o período no qual a SonicWall ficou sob o guarda-chuvas da Dell prejudicou a companhia em alguns aspectos. “Naquele momento, a SonicWall parou de investir em tecnologia e começou a adotar uma abordagem muito mais focada no cliente final”, disse. Isso levou a empresa a perder espaço em regiões que tinha destaque, como na América Latina.

Sob a tutela de VanKirk, no entanto, há uma retomada da estratégia focada em canais e na tecnologia para habilitá-los. Em novembro de 2023, a SonicWall comprou a Solutions Granted, provedora de serviços de segurança gerenciado (MSSP) que estendeu o portfólio da companhia para serviços de Centro de Operações de Segurança (SOCaaS), Detecção e Resposta Gerenciada (MDR) e outros serviços gerenciados para MSPs.

Em abril, a empresa também apresentou a SonicPlatform, plataforma de gerenciamento projetada para unificar os produtos SonicWall em uma única interface integrada. A plataforma é especialmente voltada para MSPs e MSSPs, permitindo que eles gerenciem vários ambientes de clientes, automatizem tarefas-chave e reduzam custos operacionais. “[VanKirk] veio para substituir uma estratégia voltada para o cliente final por uma estratégia totalmente baseada em prestadores de serviço”, explicou o VP da América Latina. Hoje, a SonicWall opera com mais de 17 mil canais parceiros em todo o mundo.

Do lado da estrutura de negócio, a companhia também busca uma simplificação de processos e ferramentas para apoiar a venda dos canais, focando não apenas em produtos, mas em serviços. Segundo o VP da companhia na América Latina, o objetivo é criar um laço de “lealdade” com o canal,  e uma relação de colaboração e comprometimento contínua. “É a simbiose entre canal e vendor que nos levará a ser exitosos”, indicou.

A empresa não abre detalhes sobre sua operação atual na América Latina, mas está confiante de que a nova estratégia poderá alavancar seus negócios na região. De acordo com Chavez-Arrieta, a SonicWall deve dobrar sua participação no mercado no próximo ano. A expectativa é que o trimestre fechado em abril já batesse um recorde de receitas para a companhia na região, como resposta às mudanças de estrutura e liderança promovidas. “A América Latina é um mercado pequeno, mas muito rápido na resposta ao que estamos oferecendo”, disse.

“Todos as companhias dizem que são uma organização ‘centrada no cliente’. A SonicWall não é diferente; estamos colocando o cliente como a parte mais importante. A diferença é que a única maneira de alcançar o cliente será através do canal. Como empresa centrada no cliente, eu farei o canal trabalhar de forma que seu serviço seja bom o suficiente para que o cliente final fique super satisfeito com o que o canal proporciona.”, finalizou.

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