Conquiste as pessoas logo nas primeiras palavras
Em certas situações, uma pessoa se apresenta seguindo todas as recomendações da boa técnica de comunicação e não consegue os resultados desejados. Em outros momentos, entretanto, seguindo a mesma cartilha, obtém êxito e é bem-sucedida. Essas diferenças não surgem por acaso. Há uma boa explicação para indicar os acertos e falhas de quem fala em público. Nem sempre a fisionomia aparente de uma circunstância mostra os caminhos mais adequados a serem seguidos. Vejamos uma situação bastante característica dos dias atuais.
Como hoje as pessoas estão cada vez mais ocupadas e atarefadas, é natural que exijam de seus interlocutores objetividade em seus discursos. Aparentemente, não há como negar essa realidade. Por isso, a dedução natural e imediata é a de que ao dirigir a palavra a um grupo de ouvintes se deve, sem rodeios, ir diretamente ao assunto. Precisamos nos lembrar, todavia, de que desde a “Arte retórica”, o livro mais antigo de oratória que chegou aos nossos dias, escrito por Aristóteles no século IV a. C., passando por Cícero e Quintiliano, a orientação é a de que no início, logo nas primeiras palavras, devemos conquistar a benevolência, a atenção e a docilidade da plateia. Enquanto os ouvintes não estiverem favoráveis à nossa presença, interessados no assunto que será abordado e desarmados de suas possíveis resistências não estarão em condições de receber bem a mensagem.
Esse ensinamento dos grandes estudiosos foi comprovado recentemente por um estudo surpreendente divulgado pela Universidade de Maryland: se uma pessoa não fizer introdução adequada, se não tiver o cuidado de conquistar convenientemente os ouvintes com suas primeiras palavras, e for diretamente ao assunto da apresentação, reduzirá em 30% as suas chances de sucesso. É um percentual elevadíssimo. Essa falha no processo de conquista do público poderá comprometer os objetivos almejados pelo orador. Como, então, atender a essas duas premissas tão antagônicas? A primeira, de que se exige hoje, mais que em épocas passadas, que as falas sejam objetivas. A segunda, de que, se o orador entrar diretamente no assunto, reduzirá sensivelmente suas possibilidades de obter bons resultados.
A solução é até bastante simples. O orador deve estar consciente de que antes de desenvolver o tema da sua apresentação precisará motivar os ouvintes para que fiquem interessados em receber a mensagem. Se esse processo inicial for bem elaborado, o público jamais perceberá que a introdução foi preparada com essa finalidade. Dará a impressão de que está sendo direto e objetivo, quando, na verdade, usa aquele primeiro momento para criar um ambiente favorável à receptividade das pessoas. O primeiro passo para que esse objetivo seja atingido é o de cumprimentar os ouvintes de maneira simpática, gentil e bastante amistosa. Ninguém deveria iniciar uma apresentação sem saudar o público. Só que a diferença entre fazer o vocativo como se fosse apenas uma obrigação, e agir como se estivesse encontrando um amigo querido estará apenas na boa vontade de quem fala.
Há um recurso mágico para iniciar qualquer apresentação – agradecer. Os ouvintes não julgariam que o orador está perdendo tempo por ter agradecido o convite que recebeu, ou a presença das pessoas que compareceram. Outro aspecto obrigatório em todos os discursos – mostrar de forma clara que tipo de benefício a plateia terá com a mensagem que irá receber. Nesse caso, não apenas o público não entenderia essa atitude do orador como perda de tempo como ficaria satisfeito em saber que as informações seriam proveitosas. Pelo fato de as pessoas estarem ocupadas e exigirem objetividade, nada mais apropriado que dizer logo no início que, tendo consciência dos inúmeros afazeres de todos, será breve na sua exposição. Ainda que essa promessa não possa ser devidamente cumprida.
Pronto, os ouvintes não perceberão que o orador se valeu de vários recursos para conquistá-los com sua introdução, terão a impressão de que houve objetividade na apresentação e ficarão convenientemente receptivos para receber a mensagem. Dessa maneira, será possível resolver esse paradoxo da comunicação na atualidade: conquistar corretamente o público para que possa receber a mensagem com atenção e sem resistências e dar a impressão de estar atendendo às exigências da objetividade. Siga pelo Instagram: @polito
