EXCLUSIVO: ServiceIT integra áreas e espera crescer 20% em 2023
Crescer 20% pode parecer expressivo, mas para Eduardo Gallo, presidente da ServiceIT, chega a ser uma meta conservadora. Em um momento de integração de áreas internamente, a empresa tem um horizonte positivo e espera vender R$ 100 milhões em nuvem e em segurança, até 2025.
Em entrevista exclusiva ao IT Forum, o executivo confideliza que o Brasil vendeu 102% das cotas de vendas no segundo trimestre, impulsionado pela decisão estratégica.
“E, hoje, quando a gente fala de serviço e o cliente não dá muita audiência, quando colocamos segurança na conversa, ele se abre mais. Quando vamos falar de produto e ele não quer dar audiência sobre modernização de aplicações e fala de segurança, ele abre a porta.”
Confira as melhores partes desse bate-papo:
IT Forum: Como foi decidida a integração das áreas de atuação da ServiceIT?
Eduardo Gallo: A ServiceIT tem 27 anos e sempre teve diferentes áreas na empresa. Apesar de termos começado como parceiros de negócios da IBM, éramos um integrador de IBM, e depois termos ofertado outros hardwares e softwares junto com a oferta de IBM, começamos com serviço muito cedo. Tratávamos serviço como uma coisa e produtos outra.
Em 2018 compramos uma empresa de segurança que hoje se chama ServiceIT Security e, então, trabalhávamos três áreas. No mesmo ano, contratamos o Gartner e surgiu a ideia de criar algo de cloud dentro da área de serviços, o que se concretizou em 2020, quando começou a pandemia.
Até ano passado, nós já tínhamos essas quatro áreas de negócios na empresa, mas tratávamos como sendo quatro verticais independentes. Os vendedores vendem tudo, os diretores contabilizam tudo, mas tratávamos como se fossem coisas separadas.
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O que fizemos no início desse ano foi muito mais uma transformação interna de considerar as quatro unidades de negócios juntas, com uma nova identidade visual e mostrando para o cliente que temos as quatro áreas. Essa integração é muito mais em uma identificação com o mercado e para os vendedores do que uma transformação na empresa.
IT Forum: Vocês acreditam que essa mudança fará os clientes aumentarem?
Eduardo Gallo: Em 2020, nós tínhamos 200 colaboradores e já ultrapassamos as 700 pessoas esse ano. Tínhamos 70 clientes de outsourcing e batemos 105 no final do trimestre de 2023.
As ações que já implementamos nas BUs sendo trabalhadas pelos mesmos vendedores e diretores, surgiu efeito. Agora quando eu chego em um cliente e ele percebe que temos áreas complementares, ele naturalmente vê como um diferencial.
Ano passado, cibersegurança foi a que mais cresceu. Com a pandemia, começou a ter uma enxurrada de ataques e a gente começou a ser demandado para tentar resolver o problema dos clientes. Eu acredito que cresceu dez vezes nos últimos cinco anos.
E, hoje, quando a gente fala de serviço e o cliente não dá muita audiência, quando colocamos segurança na conversa, ele se abre mais. Quando vamos falar de produto e ele não quer dar audiência sobre modernização de aplicações e fala de segurança, ele abre a porta.
Tem uma coisa que parece óbvia, mas que não é tão simples de implementar: já que temos as quatro áreas muito bem definidas, começamos a fazer um planejamento profundo de cada cliente. Chamamos de hit map – onde eu atuo, quais as necessidades, etc. Com esse planejamento de contas, fica evidente o que a gente tem no portfólio e ainda não foi conversar com o cliente.
IT Forum: Você comentou sobre o fechamento de trimestre. O que pode nos adiantar?
Eduardo Gallo: A gente fez 102% da cota do Brasil. Era o trimestre mais desafiador. O segundo trimestre normalmente é quando eu coloco a cota mais dura, eu preciso que a gente termine a metade do ano confortáveis.
A gente fez 99% da América Latina e não chegamos em 100% porque a Argentina e o Chile estão em um momento muito peculiar.
A meta desse ano é crescer 20% em relação ao ano passado. Não é uma meta agressiva se olharmos para os últimos anos. Crescemos mais de 30% em anos passados. Crescer só 20% esse ano parece pouco, mas como tinha mudança de governo, estávamos preocupados em como seria o governo, a gente foi um pouco mais conservador, mas está dando certo.
Entretanto, podemos superar os 20%. Tivemos uma mudança interessante no começo do ano. Como crescemos, começamos a criar outros layers de gestão. Uma das mulheres que trabalham com a gente há 18 anos e começou como vendedora, foi crescendo na empresa e hoje é VP de vendas no Brasil. Tem outra pessoa que está conosco há nove anos e virou VP de vendas de serviços. Essas pessoas estão muito alinhadas no trabalho de vendas.
Pelo que eles plantaram nesse primeiro semestre, eu já consigo ver o segundo semestre sendo muito bom. A menos que aconteça alguma catástrofe, tem oportunidades plantadas para bater a meta.
IT Forum: E em longo prazo, quais são as expectativas?
Eduardo Gallo: Acabamos de definir alguns números para 2025. Há cinco anos, security vendia R$ 5 milhões, em 2022 vendeu R$ 45 milhões e, para 2025, a meta é de R$ 100 milhões. Com esse número, podemos nos tornar uma das dez maiores empresas de segurança no Brasil. Quero ser relevante no mercado de cibersegurança.
No mercado de cloud, há cinco anos eram R$ 3 milhões, em 2022, R$ 30 milhões. Para 2025, também esperamos chegar a R$ 100 milhões.
Para 2025, esperamos ter 200 clientes em outsourcing. Qual a próxima BU que teremos? Contratamos o Gartner e estamos avaliando, mas já estamos trabalhando com isso.
IT Forum: Foi preciso mudar a cultura da empresa com essa integração?
Eduardo Gallo: Não. Cada um tinha sua mentalidade, a gente teve que dar uma empurradinha pro lado ou pro outro. Mas a palavra cultura para mim é muito importante. Eu e o outro fundador viemos de uma área técnica, éramos engenheiros de sistemas da IBM e essa qualidade técnica que a gente achava que tinha, a gente tenta preservar na empresa. Hoje, a cultura é: eu valorizo quem é bom tecnicamente. Eu valorizo quem conhece o meu portfólio. Quem está trabalhando aqui no dia a dia.
IT Forum: O Brasil continua sendo o maior mercado da ServiceIT?
Eduardo Gallo: A gente abriu a filial Argentina em 2001 e ela já chegou a segunda maior regional. No Brasil temos a filial Rio de Janeiro (que também cuida do Nordeste), São Paulo, Rio Grande do Sul e Paraná. A filial Buenos Aires já chegou a ser a segunda maior, entre 2010 e 2015, quando víamos um crescimento, uma estabilidade econômica.
Após o que aconteceu com a economia, nos últimos seis ou sete anos, é quase impossível manter o ritmo de crescimento. Mas ela está bem – apesar de não estar crescendo em faturamento, não crescem os gastos, então ela é lucrativa.
A filial do Chile é de 2014 e está em “banho-maria”. Temos três clientes que são recorrentes, mas a gente primeiro olha para o Brasil, depois para a Argentina e depois para o Chile.
Temos também uma filial nos Estados Unidos desde 2016 e é uma filial que usamos para vender para clientes que hoje atendemos aqui, mas que tenham filiais lá e queiram comprar as mesmas soluções. Fazemos meia dúzia, uma dúzia de operações por ano.
Agora uma vendedora nossa foi morar lá por nove meses, então vamos fazer uma experiência e ver se conseguimos entrar um pouco no mercado americano. Que é mais fervoroso e mais competitivo. É importante frisas que não é um investimento, é uma experiência.
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