IA em dose dupla: Totvs usa inteligência de dados para ajudar clientes e expandir seus negócios

30 de junho de 2023 tutoriaisweb

Em fevereiro passado, a Totvs anunciava seu maior resultado histórico anual: em 2022, a empresa alcançou R$ 4 bilhões em receita líquida, um crescimento de 27% em relação ao ano anterior. Os números impressionam. Para uma companhia tão consolidada quanto a gigante brasileira de software corporativo – que chega a 50% de participação de mercado em alguns segmentos de ERP – um avanço de dois dígitos na receita não é tarefa simples.

Os números, no entanto, têm explicação. Em conversa com o IT Forum durante o Universo Totvs, encontro anual da empresa para clientes e parceiros realizado em São Paulo nesta semana, Dennis Herszkowicz, CEO da Totvs, atribuiu ao uso de dados e inteligência artificial o crescimento. Tudo isso em duas frentes: tanto internamente, para identificar novas oportunidades de up sell e cross sell, quanto junto aos clientes, para auxiliar seus negócios.

E para quem acha que o mercado de ERP do país é maduro, Herszkowicz discorda. “Quando a gente compara o gasto em software de gestão com o percentual de receita em empresas, o Brasil ainda está entre um terço e metade do que países como os Estados Unidos, por exemplo, gastam”, disse. “Temos um espaço enorme para crescer e o mercado está muito longe de ser maduro”. Confira a conversa abaixo:

IT Forum: Você enxerga um espaço amplo para continuar crescendo o negócio da Totvs. Como vocês estão trabalhando para alcançar esse espaço?

Dennis Herszkowicz: “A gente tem trabalhado de forma muito intensa a consciência de dados. A gente tem usado a ciência de dados para minerar a nossa base, usando dados de telemetria do uso das nossas soluções pelos nossos clientes para encontrar espaços em que nossos clientes não estão utilizando nossa solução. A gente procura o chamado take rate, que é o espaço no bolso do nosso cliente que conseguimos ocupar com nossas soluções. O IMG, que é o índice de maturidade de gestão, que mostra o grau de uso que o cliente tem. Tudo isso vai nos direcionando para onde a gente tem que investir nosso tempo comercial para conseguir gerar cross e up sell. Então quando você junta um mercado que não está maduro com uma empresa que tem uma capacidade de gerir sua área comercial de maneira muito mais científica, isso significa um empresa com um potencial de crescimento por muitos anos”

ITF: O potencial maior está no cross sell e up sell no que na aquisição de novos clientes?

DH: “A gente tem hoje cerca de 70% das novas vendas de cross e up sell na nossa base. A medida que você tem uma empresa com 40 anos de vida e uma base como a que a gente tem, é natural que a base seja a principal fonte de novas vendas”

ITF: Do ponto de vista de tecnologia, em especial levando em consideração o tema da IA, que está em alta no mercado, como vocês estão trabalhando para evoluir o ERP da Totvs?

DH: “A gente tem dois tipos de approach diferentes quando falamos de IA. De um lado a gente tem um approach mais interno, no sentido de buscar ganho de eficiência, produtividade através e automação de vários processos – seja no suporte, na área comercial, na área de marketing, por aí vai. Já tem muita aplicação de IA nisso. E tem a segunda, que é IA dentro do produto como assistente para o cliente. Dentro disso, a gente já mostrou o que começamos a construir, o chamado Digital Trusted Advisor (DTA), ou seja, colocar recursos de inteligência artificial para gerar insights muito maiores dentro do ERP e gerar actionability – que é gerar um insight e gerar para o cliente, dentro do sistema, a possibilidade de agir sobre esse insight. Isso é realidade dentro do ERP e vai se expandir com cada vez mais força.

ITF: Isso envolve também IA generativa?

DH: “Sim, tudo isso em IA generativa. Nós temos capacidade interna de desenvolvimento. Quando se fala no uso de plataforma em si, nós usamos as plataformas de mercado. O desenvolvimento do aprendizado é todo feito dentro de casa.”

ITF: Nas conversas com clientes sobre o mercado de inteligência artificial, o que você tem ouvido? Há muita empolgação ou ainda há ansiedade sobre o tema?

DH: “As duas coisas. Talvez a palavra mais apropriada seja um certo grau de ansiedade. Em alguns momentos uma ansiedade boa, no sentido de querer transformar isso em uma vantagem competitiva, como explorar isso desde já para estar na frente do concorrente e bem posicionado com o cliente. Mas, do outro lado, naturalmente uma preocupação: ‘e seu eu não conseguir?’ ‘E se o outro conseguir antes de mim?’ ‘E se isso tornar o que eu faço obsoleto?’. É a combinação das duas coisas.”

ITF: Você descreveu o que vocês já estão fazendo com o ERP, mas queria que você descrevesse um horizonte um pouco maior. Pra onde você enxerga o ERP da Totvs indo.

DH: “O ERP, na minha visão e no meu horizonte possível de avaliação, vai continuar sendo tão ou mais necessário do que é hoje e do que foi no passado. O que o ERP faz é pura e simplesmente organizar a vida de uma empresa em todos os departamentos e processos. Isso é uma necessidade que não desaparece. Conforme a empresa vai crescendo, vai tendo uma complexidade maior, mais pessoas, ela vai precisando ter mais visibilidade e governança. Tudo isso vai continuar sendo tão ou mais necessário do que é hoje e foi ontem. A IA é muito mais uma viabilizadora, aceleradora ou catalisadora de determinadas coisas do que um substituto de um sistema de ERP. Não consigo ver nada nesse sentido. Em 50 anos, é impossível dizer, mas nos próximos 10 anos, não consigo ver nada que não seja um ERP cada vez mais moderno, leve a ativo para o cliente.”

ITF: Vamos falar um pouco das outras divisões da Totvs. Em Techfin, vocês acabaram de ter a Joint Venture com o Itaú aprovada. Quais são os próximos passos?

DH: “O primeiro passo agora é fazer o fechamento efetivo da transação. A aprovação do Banco Central destrava a última fechadura que faltava. Isso deve acontecer nas próximas semanas e, uma vez feito o fechamento, já vamos ter a JV formalizada. Mas ela já opera quase como se fosse uma realidade. Já temos pessoas do Itaú que vieram para a operação de Techfin, já temos a convergência da Supplier com a operação orgânica que Techfin também, já temos elementos do funding novo do Itaú sendo aplicados dentro da Supplier, por exemplo. Toda a definição do portfólio e roadmap para a construção do portfólio novo de produtos está feita. É claro que a gente fica muito contente com a aprovação do Bacen, mas o trabalho já vem sendo feito. O que vai acontecer é uma intensificação”

ITF: Com tudo isso que está acontecendo, entre a unidade de Techfin e a de Business Performance, onde está a maior oportunidade de crescimento?

DH: Ainda é cedo para dizer. O que eu posso colocar é que os dois têm um mercado endereçável que é maior do que o de ERP, de Gestão. O tamanho da oportunidade é gigante, a participação que a gente tem é baixa, comparada ao ERP. Mas é cedo para dizer, no futuro, qual vai ser o tamanho de Gestão, Techfin e Business Performance. A gente não está preocupado e não temos meta específica para qual vai ser a configuração entre elas.

ITF: Mas sua expectativa é que a Totvs deixe de ser associada ao ERP

DH: “Ela já não é. A gente já tem 15% da Totvs vindo de Business Performance e de Techfin. Esse percentual seguramente vai aumentar. Se vai parar em 30%, 50% ou 80%, é impossível dizer.”

ITF: E quanto à divisão de Business Performance? Como você está vendo o potencial desse mercado?

DH: “Business Performance nada mais é do que todo o conjunto de aplicações de front que a gente desenvolve, seja organicamente, com parcerias ou M&A, para ajudar nosso cliente a vender mais. Se você olhar o funil de atração, engajamento, conversão de clientes, Business Performance procura endereçar isso de A a Z. Quando a gente fala, em particular, de clientes PMEs, que é o coração da Totvs, é um mercado extremamente fragmentado. Cada uma das etapas e subetapas tem, normalmente, duas ou três empresas que fazem só esse pedaço. Quando você é uma empresa menor, entender todo esse fluxo, contratar, integrar e entender tudo isso, é muito difícil. Então, nossa estratégia é, principalmente, construir um portfólio que vai dar essa cara completa para nosso cliente. O cliente entrar e resolver, em um único lugar, a vida dele. Eu diria que a gente já avançou bastante. Se você olhar há dois anos, quando compramos a RD Station, nosso portfólio já cresceu cinco vezes, mas vai crescer ainda mais.”

ITF: Como isso se conecta com a estratégia de crescer no cross sell e up sell?

DH: “Você tem duas naturezas de cross e up sell: dentro de Gestão, eu vendo, por exemplo, um módulo financeiro avançado para quem tem um básico, eu vendo uma plataforma de performance e metas em RH para quem já é meu cliente de folha; mas também existe o cross e up sell entre dimensões, eu vender a automação de marketing digital para quem é meu cliente de ERP. São várias instâncias diferentes. Claro que a gente vai trabalhando para, ao longo do tempo, preencher todos os espaços, mas não quero dizer de antemão que vender um produto da RD para um cliente de ERP é mais importante que vender um crédito para esse mesmo cliente. É a mesma importância, é o cliente que vai dizer o que, naquele momento, é mais importante para ele.”

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